Полная герметизация

Прослушать новость

Петербургской компании «Ильма» понадобилось около двадцати лет, прежде чем нефтехимические гиганты стали обращать внимание на её инновационные герметичные материалы. В конце прошлого года в компанию пришли и первые инвестиции ― от «Инфрафонда РВК».

В прежние времена глава «Ильмы» Александр Епишов возглавлял лабораторию уплотнительной техники в ЦКБ машиностроения (при Минатоме). Однако почти сразу после начала реформ, когда связи между наукой и промышленностью в одночасье сошли на нет, пришлось увольняться. Как объясняет предприниматель, в противном случае пришлось бы попрощаться со своей квалификацией и начать «варить решётки» ― именно такие заказы в отсутствие спроса на научные разработки и начали поступать в лабораторию. «Тогда же мы собрались всем коллективом, приняли решение уволиться и открыли свою компанию», — вспоминает Александр Епишов.


Сейчас в «Ильме» работает 35 человек. Большая часть — выходцы из той самой лаборатории, которые, в рамках созданной компании продолжили «по привычке» экспериментировать, изобретать и улучшать технологии. В отличие от многих компаний 90-х, «Ильме» удалось избежать судьбы оптовика: с первых же лет компания развивалась как производственная. Причем Епишов с самого начала делал ставку на продажу инжиниринговых услуг, а не «расходного материала». Своё первое оборудование компания покупала в лизинг, а по мере появления новых продуктов (например, «Графлана» ― графитового изделия в специальной оболочке, выдерживающей агрессивную среду), проектировала его самостоятельно. «Сейчас, судя по количеству патентов на одного сотрудника компании, я думаю, мы находимся в десятке технологических лидеров России», — считает директор «Ильмы», который сам является автором около ста изобретений. С появлением перспективных разработок «Ильма» запасалась патентами для выхода на зарубежные рынки. Правда, до сих пор они ещё не были пущены в ход. Как объясняет Епишов, на других рынках можно работать только с помощью надёжного партнера. И судя по всему, такой наконец появился: сейчас «Ильма» ведет переговоры с крупной европейской компанией, заинтересованной в одной из разработок ― линейке уплотнителей, выдерживающих работу в агрессивных средах.
Казалось бы, прокладка ― мелочь, однако очень перспективная. По оценкам компании, мировой рынок уплотнений довольно внушительный ― около 60 млрд долларов, из которых на российский рынок приходится 9 млрд долларов. Уплотнения используются в самых разных отраслях: от автомобилестроения до ЖКХ. Однако «Ильма» до сих пор специализируется на узком сегменте этого рынка ― промышленные уплотнения для предприятий ТЭК. Несмотря на то, что сотрудники «Ильмы» исторически были связаны с тяжёлой промышленностью, рынок оказался сложным и труднопроходимым. Как объясняет Епишов, основная проблема заключается в том, что заказчики, и, прежде всего, крупные корпорации ориентируется на низкие цены, которые до сих пор остаются основным критерием выбора подрядчика на тендерах. При этом добрую часть себестоимости уплотнителей составляют материалы, которые приходится закупать за границей (например, графитовые листы, которые не производят в России). Так что, как правило, ценообразование зависит от поставщика исходного материала. «Дешевые материалы ― китайского происхождения, — объясняет Епишов. —
Однако у них есть огромный минус: «прыгают» рабочие характеристики, причем отклонения значительны ― до 20%. Но мы не можем допустить подобных расхождений, ведь своему заказчику мы предлагаем комплексный проект. Обсчитать с использованием инжиниринга китайское сырьё невозможно. И если бы мы его использовали ― был бы высокий риск получить на выходе брак, то есть в результате ― разгерметизацию оборудования, что означало бы и потерю репутации, и большие претензии со стороны различных органов». Для того чтобы застраховать себя от подобных проблем, «Ильма» закупает европейские материалы со стабильными показателями, однако такой подход к бизнесу автоматически удорожает продукцию «Ильмы» в два раза. Так что за принципы пришлось платить ―
долгие годы компания работала на грани выживания. Всё изменилось два года назад, сразу же после кризиса, когда нефтепереработчики стали намного более внимательно относиться к своим издержкам. «Использование некачественных материалов влечёт за собой частый ремонт оборудования, —
объясняет Епишов. — Однако пять дней простоя крупной технологической установки в ожидании ремонта для компании означает потери в сто миллионов рублей, которые заказчики наконец начали считать». Такой поворот событий сразу сказался на показателях «Ильмы»: и в 2015 г., и в 2016 г. обороты компании увеличивались на 30% каждый год. В прошлом году компании удалось достичь своего рекорда в 102 млн рублей. Появился спрос и на многочисленные инновационные разработки. Простой пример ― уплотнительная заглушка «Ильмы», которую можно использовать до ста раз, в отличие от обычного одноразового, хотя и дешёвого, изделия.
На деньги «Инфрафонда РВК» (сумма не раскрывается) Епишов рассчитывает развить сразу несколько направлений. Прежде всего расширить производство уплотнительных прокладок, для того чтобы выйти в новые сегменты. «Сейчас мы занимаем всего 2-2,5% рынка уплотнений (на котором работает около восьми производителей и более 30 торговых компаний), однако с помощью инвестиций рассчитываем стать мощной производственной компанией, увеличив свои обороты в 5-10 раз за пять лет». Помимо этого Епишов рассчитывает и на экспорт. По мнению Александра Локтева, директора «Инфрафонда РВК», за границей компании могут ждать хорошие перспективы. «Уплотнительные материалы, разрабатываемые «Ильмой», показывают высокую надёжность в очень непростых условиях российской нефтехимии, — объясняет эксперт. — А это означает, что их эффективность в более благоприятных климатических условиях будет явным конкурентным преимуществом по отношению к решению ведущих европейских поставщиков нефтехимических производств. Нужно лишь разработать правильную стратегию выхода на зарубежные рынки и определить правильное место для осуществления этого «прорыва». Здесь РВК может оказать всю необходимую поддержку».
Еще одно направление, которое «Ильма» рассчитывает освоить с помощью инвестиций, — строительство сервисных центров в регионах, в которых сосредоточены крупные заказчики. В идеале Епишов планирует открыть около пяти таких центров. Инжиниринговые и сервисные центры, расположенные рядом с заказчиками, будут производить и поддерживать складские запасы необходимых уплотнений, при этом головной офис «Ильмы» сохранит за собой функции проектного бюро. По мнению Локтева, развитие этой бизнес-модели для заказчиков означает избежание простоев мощностей, ведь сотрудники центров, расположенных по соседству, смогут за считанные часы изготовить нужный продукт. «Фактически «Ильма» будет контролировать состояние всех разъёмных герметичных соединений на предприятии и в случае необходимости принимать меры для сокращения аварийных простоев», — объясняет Локтев. Однако этот проект, признается Епишов, является наиболее сложным. Проблема в том, что многое зависит от заказчиков, перед которыми всегда стоит дилемма: или развивать собственные ремонтные цеха, или согласиться отдать ремонт на аутсорсинг. Конечно же, работа с узкоспецализированным подрядчиком обещает сокращение многих издержек, однако пока корпорации неохотно принимают такую концепцию развития: вести диалоги на эту тему с крупными компаниями по-прежнему непросто. Кроме этого, объясняет Локтев, предприятия ТЭК до сих пор отличает недисциплинированность в вопросах оплаты услуг малых компаний. Так что, как ни парадоксально, основным риском для бизнеса компании остаётся работа на своем основном рынке.